Je développe mon réseau de vente, pourquoi choisir la franchise ?

Les chiffres clés : 

 

  • En 2021, on dénombre 79 134 points de vente franchisés en France qui représentent 800 000 emplois et 68,8Md€ de chiffre d’affaires (source : FFF 2021). 

 

  • Les secteurs qui comptent le plus de franchises sont l’alimentaire (15 000 PDV), les équipements à la personne (9 000 PDV) et les services auto (8600 PDV) en France en 2021 (source : FFF 2021). 

 

  • La franchise est un business model qui a connu une progression constante depuis 1990 : en 30 ans, le nombre de franchisés a plus que doublé (x2,4) et le chiffre d’affaires a été multiplié par 3 (source : FFF 2021). 

Historique de la franchise  

Le concept de franchise s’est développé outre-Atlantique, aux États-Unis, dans les années 30. Des entrepreneurs qui souhaitaient contourner les lois Antitrust vont imaginer un système de développement de leur distribution en créant un réseau de revendeurs indépendants liés contractuellement avec les propriétaires de la marque. La franchise était née. Le phénomène se développe en France dans les années 1970 puis à l’international, seule façon pour les firmes américaines de poursuivre leur expansion sur un marché intérieur proche de la saturation. 

Les franchises sont partout dans le paysage urbain : McDonald’s par exemple, a choisi très tôt cette stratégie pour développer son réseau et s’implanter dans tous les pays du monde… ou presque. Ses principaux concurrents, Burger King, Subway, lui ont emboité le pas. En France, la franchise touche tous les secteurs : le groupe Carrefour compte l’un des plus grands réseaux de franchisés (près de 4 000 points de vente) dans l’alimentaire, les magasins Alain Afflelou pour l’optique, Frank Provost pour la coiffure. Les exemples ne manquent pas ! 

Des relations commerciales structurées par le juridique 

Le concept de franchise repose sur l’établissement d’un contrat entre le franchiseur, personne morale ou physique et propriétaire des droits sur une marque/enseigne (droits incorporels), qui accorde au franchisé, une/un entrepreneur indépendant, le droit d’utiliser cette marque moyennant une contrepartie financière (droit d’entrée). Le franchisé est propriétaire du fonds de commerce et de la clientèle qu’il va développer pour payer au franchiseur des redevances, souvent un pourcentage du chiffre d’affaires, et se rémunérer.  

Les différents types de franchise  

On distingue 3 grands types de franchise : la franchise de distribution où le franchisé est un revendeur indépendant qui dispose des droits d’exploitation donnés par le franchiseur pour commercialiser ses produits sous son enseigne. La franchise de production où le contrat porte sur la fabrication de produits sous la marque du franchiseur. Enfin, la franchise de service où le franchisé utilise un savoir-faire ou des méthodes développées par le franchiseur avec son autorisation dans le cadre d’une prestation de services.  

Les avantages de la franchise pour le franchiseur… et le franchisé 

Les avantages pour le franchiseur 

Si vous avez développé un concept commercial qui fonctionne, la franchise est une alternative de développement très intéressante puisqu’elle vous permet de partager l’investissement humain et financier (trouver un local, payer la location de ce local, recruter et embaucher les éventuels salariés) avec les franchisés tout en limitant les risques, puisque ces derniers doivent respecter les obligations légales prévues dans le contrat, notamment eu égard à l’exploitation de la marque et au respect des guidelines.  

Le franchiseur va réaliser un gain de temps en passant par des intermédiaires pour construire son réseau de points de vente, après une phase d’investissement initiale visant à formaliser et à adapter le concept puis à former et transmettre les savoir-faire nécessaires aux franchisés pour réussir l’implantation de l’enseigner. Adoptez une logique des coûts pour estimer, déjà pendant la phase de réflexion du concept, les moyens nécessaires au développement de votre réseau de franchise, pour le lancement et pour parvenir à maturité.  

Notre conseil : avant de vous lancer dans la franchise, testez votre concept sur plusieurs unités pilotes pour bien définir les forces et les faiblesses de votre concept et comprendre quels sont les leviers de rentabilité sur lesquels la franchise aura un impact positif. 

Les avantages pour le franchisé 

Pour l’entrepreneur qui veut ouvrir son commerce, la franchise est un choix sécurisant. Si le concept a fait ses preuves et que la marque bénéficie d’une bonne notoriété et d’une visibilité au niveau national voire international, la prise de risque est limitée. Il est peu probable que la clientèle ne soit pas au rendez-vous dès l’ouverture. La franchise offre un cadre qui rassure : le franchiseur vous accompagne dans vos débuts et détaille toutes les règles à respecter pour exploiter son concept en vous laissant libre dans l’exécution. 

Cette situation gagnant-gagnant a un prix pour le franchisé : le paiement de la redevance au franchiseur bien sûr, mais également dans certaines situations des obligations quant au choix des fournisseurs et à l’approvisionnement. Les prix proposés par les centrales d’achats vont peser sur la marge réalisée par le franchisé : étudiez-les avec attention.  

Le cadre réglementaire : droits et devoirs des deux parties 

Les fondamentaux du contrat de franchise  

L’établissement d’un contrat est nécessaire pour ouvrir un magasin franchisé. Vous ne pouvez pas implanter un McDonald’s sans autorisation préalable des propriétaires de la marque, sous peine de poursuites judiciaires. La rédaction d’un contrat permettra d’établir la durée de la mise à disposition de la licence et de spécifier toutes les clauses relatives à l’achat et à la vente des produits, aux obligations financières des 2 parties et aux conditions de résiliation.  

En tant que franchiseur, vous êtes titulaire des droits sur votre marque et également de ce que l’on nomme les « signes de ralliement de la clientèle » c’est-à-dire l’identité visuelle de la marque protégée, l’architecture et le merchandising de l’enseigne et ses signes distinctifs. Si vous souhaitez créer un réseau de franchise, vous devez :  

  • Donner aux franchisés le droit d’exploiter votre marque ; 
  • Accompagner et transmettre aux franchisés votre savoir-faire technique, commercial et logistique ; 
  • Définir et communiquer aux franchisés la stratégie de votre entreprise, les normes à respecter (image de marque, qualité) ; 
  • Mettre à disposition des franchisés les produits, services et technologies inhérente à la marque et à son exploitation, que ceux-ci aient été créés ou acquis ; 
  • Contrôler l’application par les franchisés des savoir-faire inculqués et des règles ; 
  • Poursuivre l’assistance commercial et technique des franchisés toute la durée de leur contrat de franchise pour assurer le développement et la pérennité du point de vente. 

Les notions d’assistance, d’accompagnement et de partage sont donc aussi importantes que celles relatives au respect des règles d’exploitation et de l’image de marque. 

De son côté, le franchisé signataire du contrat doit :  

  • S’acquitter d’un droit d’entrée ; 
  • Verser des redevances au franchiseur ; 
  • Acquérir un local commercial pour exercer l’activité : 
  • Adapter ce local en conformité avec les normes spécifiées dans le contrat ; 
  • Réaliser les investissements initiaux (stock de marchandises, matériel, mobilier, outils informatiques) ; 
  • Financer les éventuels frais d’avocat ou d’expert-comptable en amont du projet ; 
  • Recruter et rémunérer ses salariés ; 

Comment bien rédiger son contrat ? 

Les contrats de franchise sont encadrés par la loi (article L.330 du Code de commerce) et par les règles du Code de déontologie européen puisqu’un droit d’exclusivité entre en jeu. Ce droit est souvent, pour le franchisé, territorial : il est ainsi assuré qu’aucun concurrent du même réseau ne pourra s’installer dans sa zone de chalandise. 

Pour que le contrat soit valide, le franchiseur doit remettre aux franchisés un DIP ou document d’information précontractuelle minimum 20 jours avant la signature dudit contrat pour leur transmettre des informations non publiques et stratégiques à propos de la marque (le chiffre d’affaires, le nombre de points de vente etc.). 

Les mentions essentielles à ne pas oublier :  

  • La description et l’identité des deux parties ; 
  • La définition de l’objet du contrat, de sa durée et sa potentielle reconduction ; 
  • Les responsabilités et obligations des parties (formation, redevances, achats) ; 
  • Les modalités pour l’emplacement, la concurrence, la cession et la rupture du contrat.

Mettre en place un réseau de franchise : mode d’emploi 

Les étapes clés pour développer son réseau 

Pour maximiser vos chances de succès, voici nos conseils : 

  • Commencez par tester votre concept sur un échantillon réduit d’unités pilotés, 3 ou 4 points de de vente par exemple. La phase de test est cruciale pour discerner vos forces et les éléments distinctifs et créateurs de valeur aux yeux des clients de votre marque. Est-ce que le concept initial est reproductible ? Est-il rentable ? Quels sont les grands centres de coûts ? Comment les optimiser ? Quels sont les éléments constitutifs de l’identité de ma marque ? Sont-ils bien différenciants par rapport à la concurrence ? 
  • Si votre concept est viable et reproductible, formulez un plan de commercialisation : quels sont vos objectifs de croissance avec la franchise ? Quelle est votre stratégie ? Construisez des tableaux financiers prévisionnels avec 3 scénarios (optimiste, neutre et pessimiste) pour vous assurer du retour sur investissement ; 
  • Entourez-vous de professionnels du droit, du conseil et de l’immobilier pour développer votre réseau de franchise, notamment pour la réalisation des études de marché, le choix de la forme sociale, la rédaction des contrats et la sélection des emplacements. À retenir : le contrat doit clairement expliciter les droits et obligations des deux parties : soyez précis et exhaustif ; 
  • Avant de rencontrer des candidats, définissez le profil du franchisé idéal et déployez votre recherche sur les canaux privilégiés (en interne ou par des cabinets spécialisés). Qui selon vous serait le meilleur ambassadeur de la marque ? Quelles sont les valeurs et qualités humaines qui doivent l’animer ? Comment définir le « bon gestionnaire » ? 
  • Une fois votre réseau constitué, il faut le faire vivre. Ne négligez pas la communication en interne et l’accompagnement de vos franchisés. Un réseau qui fonctionne, c’est un réseau unis que vous animez et fédérez autour de réunions ou d’évènements