Le top 10 des astuces pour améliorer la rentabilité de mon entreprise

Être rentable, ou ne pas être ! 

Générer du chiffre d’affaires, c’est bien. Être rentable, c’est mieux !

La rentabilité, c’est faire la différence entre les recettes de l’entreprise et ses charges. Que reste-t-il à la fin de l’année ? Cette somme, vous pouvez l’épargner pour faire face aux coûts durs, à un ralentissement de l’activité par exemple, ou bien l’investir. Réinvestir les bénéfices de votre entreprise dans cette dernière pour générer plus de croissance, dans d’autres activités ou dans des placements.  

Les méthodes existantes pour calculer la rentabilité de votre entreprise

Le point mort exprimé en jours de CA HT, le taux de rentabilité économique (ROA de l’anglais « return on assets ») qui s’obtient en faisant le rapport entre résultat net (résultat d’exploitation – l’impôt sur les bénéfices) et vos actifs nets (= capitaux propres + dettes financières) ou encore le taux de rentabilité financière (ROE de l’anglais « return on equity ») qui est le rapport entre votre résultat net et les capitaux propres de l’entreprise. Si chaque méthode à ses avantages et ses limites, leur utilisation vous permettra d’analyser si la stratégie d’investissement des capitaux génère une rentabilité suffisante.     

Uber, Doctolib, Qonto, vous entendez çà et là que ces « licornes » qui génèrent des centaines de millions voire des milliards de chiffre d’affaires d’euros ne sont toujours pas rentables. Comment est-ce possible ? Toutes les entreprises n’ont pas la chance de pouvoir lever des fonds auprès des investisseurs de Wall Street et des autres grandes places boursières.  

Si vous souhaitez améliorer la rentabilité de votre entreprise, suivez ces 10 astuces simples à implémenter ! 

Investissez dans le capital humain 

La productivité de vos salariés est un élément déterminant pour améliorer votre rentabilité.

Il vous appartient de construire un environnement de travail propice au dépassement de soi dans lequel vos salariés sont motivés, qualifiés et restent. Un turn-over trop important au sein d’une entreprise, c’est le risque d’une fuite des savoirs. Il faut actionner tous les leviers pour bien recruter vos salariés, les faire monter en compétences et les récompenser : formations, élargissement des responsabilités, promotions, augmentations, adaptez la réponse en tenant compte des attentes exprimées par votre interlocuteur. 

Travailler votre management est la clé du succès

Si vous souhaitez garder vos salariés le plus longtemps possible dans l’entreprise parce qu’ils connaissent les clients et que plus les années passent, mieux ils les servent, adoptez une posture d’ouverture et de dialogue. Par exemple : que faire si un de vos meilleur salariés s’ennuie ? Comment recevoir l’information ? Comment lui proposer des solutions / des perspectives d’évolution ? 

Fidélisez les clients pour limiter l’attrition  

L’excellence commerciale

L’excellence commerciale est indispensable pour améliorer votre rentabilité. Vous devez non seulement faire grandir votre portefeuille de clients mais aussi les faire consommer plus… et mieux. Multipliez les occasions d’achat, augmentez le panier moyen en volume et en valeur, créez des programmes de fidélisation, optimisez l’expérience client (en retail ou digital), offrez des services supplémentaires.  

Vos clients sont une communauté qu’il faut faire grandir et satisfaire continuellement. Mettez très tôt en place des dispositifs pour recueillir leur niveau de satisfaction et lancez des actions correctives ciblées si vous constatez une baisse de la qualité de l’expérience durant l’une des étapes du parcours client, ou si vous êtes dans une démarche de « Customer Delight ».  

Restez focus sur les marges plutôt que sur le chiffre d’affaires 

Beaucoup d’entreprises font l’erreur de penser que chiffre d’affaires rime avec rentabilité et poussent leurs équipes commerciales à « faire du chiffre », c’est-à-dire inonder le marché de leurs produits sans se soucier des marges. Mieux vaut vendre moins de produits à forte valeur ajoutée qu’un volume important qui ne rapporte rien ! 

Votre offre de produits et de services doit faire l’objet d’un suivi régulier pour déterminer et isoler les meilleurs niveaux de marge, et les pires. La stratégie que doit adopter une entreprise qui veut améliorer sa rentabilité est d’investir et de soutenir le développement des gammes qui génèrent la meilleure marge, et d’abandonner celles qui dégradent cette dernière.  

Cette politique peut aussi s’appliquer à vos clients : si la gestion des petits clients devient trop chronophage pour vos équipes et qu’elles ne peuvent plus allouer du temps et des ressources pour développer les grands comptes, segment le plus générateur de marge, la séparation est de mise.  

Évitez le gaspillage pour réduire les coûts 

Il n’y a pas de petites économies ! Êtes-vous en mesure d’estimer, de tête, le montant mensuel ou annuel des dépenses des frais généraux ? Papier, cartouches, courriers, fournitures, outils informatiques… la liste est longue. Vous seriez étonné du coût que cela représente pour votre entreprise. Pour améliorer votre rentabilité, stoppez le gaspillage ! 

Mettez en place un tableau de suivi pour rationaliser les achats, responsabilisez vos salariés et adoptez une démarche éco-responsable. Pour l’eau par exemple, beaucoup d’entreprises s’approvisionnent toujours en bouteilles en plastique, celles-là même qui polluent nos océans et dont la production est responsable d’émissions de gaz à effet de serre. Proposez à chaque salarié une gourde « écologique » qu’il pourra remplir au lavabo. Dans l’entreprise comme à la maison, faites les bons geste : éteignez la lumière en sortant du bureau durant votre pause déjeuner par exemple.  

Contrôlez votre réseau de distribution 

Les jeunes entreprises et les jeunes marques doivent souvent faire appel à un détaillant pour écouler leurs stocks et se faire connaître, faute de moyens. Ce canal de distribution, dénommé « wholesale » en anglais, est bien moins rentable que si vous possédiez votre propre point de vente. Qu’il soit physique ou virtuel (boutique en ligne), prendre le contrôle sur la distribution de vos produits aura un double effet bénéfique sur votre rentabilité et l’image de marque. 

Avec l’essor d’internet et des réseaux sociaux, les opportunités de parler directement à vos consommateurs (de l’anglais « direct-to-consumer ») et de leur vendre vos produits se sont multipliées. Pour faire croître votre rentabilité, investissez dans l’omnicanal. Soyez présent sur les réseaux, en physique, créez votre boutique en ligne et profitez des synergies entre tous ces points de vente.  

Le contrôle sur votre distribution est également un atout pour proposer une expérience client qualitative et améliorer l’engagement : c’est vous qui décidez de la stratégie à adopter pour la livraison, le choix du prestataire, le packaging, le SAV, en adéquation avec votre image de marque et votre positionnement sur le marché.  

Externalisez les tâches à faible valeur ajoutée 

La fragmentation et l’étude de la chaîne de valeur de l’entreprise doit aboutir à l’identification des activités qui sont créatrices de valeur, et de celles qui n’en créent pas. Quelle activité est synonyme dans votre entreprise de valeur ajoutée : la confection des produits ? le marketing ? les opérations ? la commercialisation ? la logistique ? 

Une fois cette segmentation effectuée, procédez à l’externalisation des tâches à faible valeur ajoutée. Concentrez-vous et excellez sur votre cœur de métier, laissez le reste entre les mains de spécialistes qui vous proposeront des prix attractifs et feront diminuer les coûts.  

Suivez, pilotez et analysez votre budget 

Pour bien gérer l’évolution des coûts de votre entreprise, pensez à mettre en place un tableau de bord pour suivre et catégoriser les dépenses, et estimer les niveaux de marge par type de produits et de services. Vous pouvez utiliser Microsoft Excel pour réaliser des formules simples et des tableaux croisés dynamiques qui faciliteront la lecture de vos prévisions.  

Si je baisse mes coûts de structures de 30%, quel est l’impact sur mon excédent brut (EBE) ? Combien dois-je vendre d’unités du produit X pour faire progresser ma marge de 10 points ? Quel est le poids de la masse salariale sur mes coûts fixes ? Pour répondre à ces questions, il faudra d’abord construire un outil de pilotage synthétique et performant. 

Communiquez en utilisant les données 

Investir dans le marketing et la communication permet aux entreprises de gagner en visibilité, de véhiculer leur image de marque et recruter de nouveaux clients. Aujourd’hui, une bonne campagne marketing doit se nourrir des données de vos clients pour générer un meilleur ROI (retour sur investissement). Pour donner une valeur opérationnelle à vos données, la maitrise des outils analytiques par vos salariés est nécessaire. 

Pourquoi utiliser les données ? Plus vous aurez d’informations sur le profil de vos clients et de vos prospects, par exemple leurs marques préférées, leurs préférences d’achat, leurs canaux de distribution de prédilection (digital, retail), les appareils qu’ils utilisent le plus (smartphone, ordinateur), les réseaux sociaux qu’ils consultent le plus, plus votre entreprise sera à même de designer une publicité ciblée et pertinente avec l’audience. C’est ce que les anglo-saxons appellent le « target marketing ».  

Il est plus facile et moins couteux de transformer un lead en client quand vous disposez d’un maximum de connaissances sur elle ou lui. Bannières sur les réseaux sociaux, campagnes mail, newsletters, les données vous permettent de calibrer ces actions et d’améliorer vos marges.  

Innovez dans l’offre de produits / services 

Si augmenter ses prix est une stratégie valable pour améliorer votre rentabilité, proposer de nouveaux produits innovants qui répondent mieux aux besoins de vos clients est tout aussi pertinent. Tous les jours de nouveaux produits sortent sur le marché. Pour rester compétitif, il vous faut réduire les délais de formulation et de lancement d’une nouvelle offre (en anglais le « time to market ») en constituant des groupes de travaux transverses et agiles.  

Privilégiez les canaux de distribution en direct avec vos clients pour tester plus rapidement la réponse du marché à vos innovations et procéder aux actions correctives (fonctionnalités du produit, mix marketing) si besoin.   

Négociez avec vos fournisseurs 

Tous les ans, vous devez renégocier vos contrats auprès de vos principaux fournisseurs. Vous ne devez jamais hésiter à demander un rabais ou une ristourne si vous êtes un bon client et que vous occupez une part importante du chiffre d’affaires du fournisseur. Ne soyez pas trop gourmand, bien sûr, mais ne vous privez pas non plus de recevoir les concurrents s’ils vous proposent des solutions plus attractives… à un meilleur prix !